D3: Vendre négocier et convaincre

French Corner( interface d'entre les fournisseurs et les clients chinois)

RECIT DE L’ACQUISITION DE LA COMPETENCE :

C7 : Identifier les besoins, attentes, intérêts des clients :

Je suis assistante commerciale de French Corner. Une partie de mon travail est de prendre l’initiative de choisir les bonnes appellations selon la préférence de nos clients chinois. La méthode de SONCAS me permet d’identifier les clients ainsi leurs goûts recherchés. En suite je vais trouver les vins correspondants et convaincre les fournisseurs de ce vin à travailler avec nous. Je travaille sur la grille de l’évaluation de clients chinois pour trouver des fournisseurs de vins qui produisent les vins recherchés.

Sécurité de fournisseurs	Orgueil : une notoriété de l’appellation	Nouveauté : L’originalité de goût de vin	Confort : Vin de qualité	Argent : Coût d’acquisition total des vins	Sympathie :

C8 Argumenter pour convaincre (CAP)

Pour convaincre les viticulteurs à accepter notre prestation de service, je dois valoriser l’image de l’entreprise. Je vais argumenter grâce aux expériences réelles du marché de notre directeur export. Ce dernier vit en Chine. Il travaille sur le marché chinois. Il nous fournit des informations réelles et régulières. C’est un atout avant tout de French Corner. Nous maîtrisons bien le marché en temps réel. Nous fournissons aux viticulteurs les reportings concernant la vente, les nouvelles tendances de besoins, et l’appréciation de vins par les chinois.  La méthode CAP est employée ici pour bien rebondir sur ses questions de besoin spécifique après la découverte de client.

C9 : Refuser et traiter les objections.

ABC (Absorber, Balancer, et Continuer) pour traiter les objections.

Je dois bien comprendre les besoins de clients. Par exemple, si les clients n’ont pas suffisant moyen financier à nous payer les frais du service. Je lui trouve une solution de soulager l’impact de trésorerie.

Les clients consommateurs de vins ne sont pas satisfaits d’un type de vins. Je peux leur proposer de bien choisir les mets pour accompagner les vins. Je balance ma position de la faiblesse en forte position puisque je suis un expert en harmonisation de mets et du vin.